Platformy B2B to nic innego jak uzupełnienie i usprawnienie pracy działu handlowego. Dzięki automatycznej wymianie danych pomiędzy partnerami (w zamkniętej strukturze) część procesów handlowych może odbywać się automatycznie. Według definicji platformami B2B określane są systemy informatyczne, które znajdują zastosowanie przy współpracy podmiotów gospodarczych. W przypadku rynku chemii warto jednak tę definicję nieco doprecyzować. Myśląc bowiem o możliwościach usprawnienia procesów w tej branży należy myśleć kompleksowo, o korzyściach, które takie platformy mogą przynieść w wielu obszarach. Zacznijmy jednak od działu zakupów.
    Warto pamiętać również, że w przypadku firm z branży chemicznej niejednokrotnie myślimy o dużych i rozproszonych zakładach produkcyjnych, i strukturach sprzedażowych. Zapewne dużym usprawnieniem występujących w tych strukturach jest wewnętrzna sieć wymiany danych (intranet lub bardziej zintegrowane systemy ERP), ale z zalet informatyzacji korzystać mogą również partnerzy handlowi takich firm.

Rola platform B2B w sprzedaży
    Przeniesienie procesów zarządzania sprzedażą do Internetu to jedno z bardziej powszechnych zastosowań biznesowych sieci. Istotne znaczenie ma zwłaszcza przy dużych wolumenach sprzedaży. Co istotne, w przypadku branży chemicznej tego typu rozwiązania wręcz nie mogą być realizowane w żaden inny sposób niż jako oprogramowanie dedykowane. Taka metoda pozwala na uwzględnienie specyfiki branży już na samym początku projektowania, dzięki czemu od pierwszych decyzji dotyczących wdrożenia mamy pewność, że platforma będzie używana i adekwatna do naszych potrzeb. Projektując  takie rozwiązania należy bowiem uwzględnić nie tylko specyfikę sprzedawanego towaru, ale przede wszystkim poziom integracji z wewnętrznymi systemami przedsiębiorstwa – począwszy od systemów finansowoksięgowych, poprzez systemy logistyczne, a skończywszy na zarządzaniu produkcją. W takim ujęciu – pełnej integracji internetowa platforma sprzedażowa przyniesie największe zyski w postaci usprawnienia procesów w praktycznie każdym dziale. Jednak współczesne, dedykowane platformy B2B to nie tylko sprzedaż. Podstawą takich systemów jest uwzględnienie struktury – zarówno firmy sprzedającej w takiej formule, jak i firm klientów. W ten sposób użytkownicy platformy mają nadawane odpowiednie do swoich kompetencji i stanowisk uprawnienia, począwszy od zwykłego przeglądania oferty, poprzez realizację zamówień do pewnej kwoty (wyższe kwoty musi zaakceptować przełożony), aż po pełną administrację współpracą z firmą, która jest właścicielem platformy. Co istotne, systemy te doskonale wpisują się w politykę budżetowania zakupów opartą o obiekty MPK – miejsca powstawania kosztów. Dla producentów z kategorii chemia ciekawe i niezwykle użyteczne mogą być natomiast dwie inne funkcje: wielokoszykowość, czyli możliwość posiadania w platformie kilku koszyków wg których można realizować zlecenia cykliczne oraz automatycznie zamawiające się koszyki.

Przeniesienie procesów zarządzania sprzedażą do Internetu to jedno z bardziej powszechnych zastosowań biznesowych sieci.

Wróćmy do integracji
    Kluczem do sukcesu w przypadku przemysłu chemicznego jest integracja. Mając świadomość skali problemu oraz specyfiki biznesu może się ona okazywać nie tak łatwa. Dlatego też warto pokusić się o wykonanie analizy przedwdrożeniowej, która jednoznacznie odpowie na pytanie, jakie procesy można zintegrować i w jakim zakresie. Co istotne, dzisiejszy poziom firm oferujących dedykowane platformy internetowe jest na tyle wysoki, że możliwa jest integracja z praktycznie każdym software’m używanym w przedsiębiorstwach, w tym również – pisanym na zamówienie, dla poszczególnych branż. Warto też uzupełnić analizę przedwdrożeniową o analizę typu flow & drip, która jednoznacznie odpowie, jakie korzyści wyrażone w pieniądzu może przynieść wdrożenie platformy B2B. Żeby proces integracji się udał, należy zatem przy projektowaniu platform pamiętać, że im więcej procesów uwzględnimy w nich, tym skala zysków będzie szersza. Platformy internetowe mogą bowiem stanowić swego rodzaju hub pozyskujący dane z wielu działów, a gromadząc je – przedstawiać w formie adekwatnej dla innych. W tym kontekście platformy sprzedażowe mogą być podstawą dla systemów klasy Business Intelligence.

Teoria a praktyka
    O tym, czy polskie zakłady chemiczne i petrochemiczne, rafinerie itp. korzystają z własnych platform B2B, niezwykle ciężko się dowiedzieć. Pozostaje to bowiem w obszarze zainteresowań tych firm, jak i ich partnerów. Niemniej jednak, biorąc pod uwagę skalę ich działalności, można się spodziewać, że znają doskonale wszelkie argumenty mówiące za wykorzystaniem internetowych platform w biznesie. W niektórych bowiem przypadkach – integracja z partnerami poprzez tego typu platformy może być wymogiem (np. we współpracy z partnerami zagranicznymi).
    Jednak przykłady można odnaleźć, choć nieco odbiegające od idei platformy sprzedażowej. Za wzór posłużyć może nam firma CIECH, która w ramach zarządzania wiedzą podjęła działania w kierunku udostępnienia swojego systemu nazwanego Baza Wiedzy (BW) przez partnerów firmy, jednakże tylko spółek zależnych. Od pewnego czasu dostęp do BW może być monitorowany przez wybrane spółki. Baza Wiedzy jest jednym z istotnych elementów intranetu, który został wdrożony w 2008 roku. Repetytorium, które jest dostępne za pomocą sieci, wynosi ponad 2,5 tysiąca dokumentów w kilku kategoriach: rynki i konkurencja, odbiorcy i dostawcy, technologia i produkcja, zarządzanie i organizacja, regulacje prawne, ekologia i inne.
    Choć takie zastosowanie jest odmienne od opisywanego tematu, to warto jednak zauważyć, że firma Ciech w ten sposób daje dostęp do wiedzy szerokiemu gronu swoich partnerów. Kto wie, może następnym krokiem będzie dołączenie systemu sprzedażowego?

Autor: Michał Kraus

Artykuł został opublikowany w magazynie "Chemia Przemysłowa" nr 5/2011

Źródło fot. www.sxc.hu